Of je nu wil dat jouw doelgroep gezondere keuzes maakt, een vragenlijst invult of een product aanschaft; elk bedrijf wil dat haar doelgroep het gewenste gedrag vertoont. Communicatie kan hierbij een effectief hulpmiddel zijn. Als mensen klakkeloos zouden doen wat er tegen hen gezegd wordt zou dat ideaal zijn, maar dat is niet erg realistisch én het zou mijn leuke werk bij Bureau Cambio overbodig maken. De realiteit is juist dat het soms een behoorlijke uitdaging is om het gedrag van jouw doelgroep te beïnvloeden. Maar er is een beïnvloedingsprincipe dat, bij juiste toepassing, ervoor kan zorgen dat mensen juist jouw vragenlijst invullen of zich aanmelden voor je nieuwsbrief: de But You Are Free (BYAF) techniek. Alles over deze techniek en hoe je ‘m zelf kan toepassen lees je verder in dit blog.
We houden van autonomie
Het BYAF beïnvloedingsprincipe stelt dat je, wanneer je mensen een verzoek doet, de keuze bij hen zelf neerlegt om op dat verzoek in te gaan of niet. Om te begrijpen waarom de BYAF techniek succesvol kan zijn, is het belangrijk om eerst een stapje terug te doen. Waarom is het nu zo’n uitdaging om het gedrag van een doelgroep te beïnvloeden? Dat heeft alles te maken met autonomie. Een individu heeft de fundamentele behoefte om zelf keuzes te maken. Een te opdringerige boodschap van organisaties kan zelfs averechts werken en roept weerstand op. Want zeg nou zelf, jij hoort liever ook niet wat je de hele dag wel en niet moet doen.
Met deze kennis in het achterhoofd is de stap naar het beïnvloeden van gedrag al een stuk makkelijker. Als mensen autonomie zo belangrijk vinden, dan moeten we de keuze dus zelf bij hen neerleggen om het gewenste gedrag wel of niet uit te voeren!
Bij proefpersonen waar de BYAF techniek werd toegepast, was de bereidheid om in te gaan op het desbetreffende verzoek meer dan twee keer zo hoog als bij proefpersonen waar deze techniek niet was toegepast.
Risicovol of juist een succes?
Dat klinkt misschien spannend: een verzoek neerleggen bij iemand waarbij ze zelf mogen bepalen om op dat verzoek in te gaan of niet. “Daarmee loop je toch het risico dat men alsnog niet op jouw verzoek ingaat?” is een vraag die ik zo nu en dan terug krijg. Een tal van studies toont echter aan dat de BYAF techniek werkt. Zo laat een meta-analyse (een heel groot onderzoek dat alle data van andere onderzoeken samenvoegt) van 42(!) studies zien dat deze techniek een effectieve manier is om het inwilligen van verzoeken te verhogen. Bij proefpersonen waar de BYAF techniek werd toegepast, was de bereidheid om in te gaan op het desbetreffende verzoek meer dan twee keer zo hoog als bij proefpersonen waar deze techniek niet was toegepast.
Ook in de werkwijze van Bureau Cambio maken we gebruik van deze techniek. Bijvoorbeeld als wij onderzoek doen naar een doelgroep en we het aantal respondenten op een vragenlijst willen verhogen. Zo hebben we deze techniek toegepast onder een groep van 70 respondenten met het verzoek onze vragenlijst in te vullen, maar dat ze zich absoluut niet verplicht moeten voelen. Het resultaat? 65 van de 70 proefpersonen gingen in op het verzoek en hielpen ons met ons onderzoek.
How the job is done
Nu denk je vast: hoe kan ik deze beïnvloedingstechniek gebruiken? Simpel! Belicht in de communicatie naar jouw doelgroep dat het hen vrij staat te kiezen om in te gaan op je verzoek. Hieronder heb ik twee concrete voorbeelden op een rijtje gezet om je een duidelijk beeld te geven hoe:
Wil je dat patiënten na een ziekenhuisbezoek een korte vragenlijst invullen om zo de patiëntervaring te verbeteren? Probeer het eens zo:
“U bent laatst bij ons in het ziekenhuis geweest. Zou u deze korte vragenlijst in willen vullen over uw bezoek? Het staat u vrij om te kiezen of u dit wilt doen of niet, maar u zou ons er wel mee helpen. Op deze manier kunnen wij de ervaring van onze patiënten bij ons in het ziekenhuis verbeteren.
Of zie je graag dat jouw collega’s meer gebruik maken van het intranet? Dan is dit een optie:
“Heb je deze nieuwe functie al uitgeprobeerd? Zo niet, probeer hem eens uit! Maar voel je niet verplicht.
Het grote voordeel van deze techniek is dat ‘ie binnen elk speelveld toepasbaar is en weinig tijd kost om door te voeren. Een paar kleine aanpassingen in de communicatie naar je doelgroep kunnen een significant verschil maken in hun bereidheid om op je verzoek in te gaan.
Bron: Carpenter (2013)
